IT管理

好的结果需要好的过程管理二

2018-07-19 15:38:24 | 来源:中培企业IT培训网

我又问他:“公司业绩比你差的人有多少?他们做销售的方法有没有问题?”
  他说:“我的业绩排名是非常靠前的,那些做得差的人要么不适合做销售, 要么不知道怎么做,问题就出在销售方法上。”
  我接着问:“对于业绩差的销售人员,如果只给业绩指标压力,不做过程管理,你认为他就一定能把业绩做得漂亮吗?”
  “当然不行!”他肯定地说,“这也好办,公司可以换人呀。”
  我继续问他:“如果那些业绩差的销售人员能够用你成功的销售方法,业绩会不会有所改善呢?”
  他点点头,若有所思。
  这个事例充分说明了过程管理对于结果的重要性。管理者都知道要结果, 但结果不会自发产生,是需要有过程去产生(也就是我们常说的要做事情)。案例中的销售过程是典型的例行过程(即流程)。管理者对例行过程可以采取两种管理方法:一是放任式管理,让各级员工自己去管理;二是流程式管理,设计好作业流程的方法、规则与管理要求,做好过程控制。采取放任式管理方式,结果完全取决于操作者,没有保障。企业的命运绑在销售身上,销售如果没有完成任务,虽然会被公司开除,但销售死了,企业可能也死了。在竞争日益激烈的年代, 放任式管理显然不能满足企业的要求,要想比竞争对手做得更好,就必须用流程管理的方式把例行过程管理起来,把销售的关键活动管理好,使公司业绩不受人员变化的影响,公司经营结果更加可控、有保障。

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