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如何有效提出需求分析的问题？

2020-08-06 12:08:53　|　来源：中培企业IT培训网

当今社会，消费者的消费变得越来越理性，他们对消费过程中的体验和感受的期望也越来越高。在我们接待的客户过程中，有些链接更可能引起客户反感。例如，对于我们来说，获取客户信息和需求的最重要方法是提出问题。但是，许多人会使用诸如调查帐户或询问囚犯之类的问题，反感的客户自然不会透露您想要的信息。那在需求分析环节应该怎么提问，才能既让客户感受良好又能获得我们想要的信息呢？

　　如何有效提出需求分析的问题？

第一、从提问逻辑上，先易后难：先封闭式问题后开放式问题、先公共问题后先核心敏感问题。也就是先从客户容易回答，万事开头难，只要引导客户开口了，建立熟悉感，消除戒备心，我们才能获取真正需要的信息。

第二、互惠原则：互惠原则是心理学的一个名词，当某人给予你某种可知的价值时，你会有给予对方回馈的想法。比如某个朋友请你吃了一顿饭，你会想找个时间请他吃一顿，我们要把提问当作是一个信息交换的过程，先抛出信息然后索取信息，客户就会很难拒绝回答。

第三、提问前，先给出理由：当你说出因为时，你已经成功了一半。曾经有一位心理学家，做过一个实验，在一家图书馆复印机前，请两位试验者插队，两位的话术内容基本一样，其中的一位的话术多了两个字“因为”，插队成功率增加了70%，所以当你提问之前最好给出理由。如因为我们这边车源比较紧张，想问一下喜欢什么颜色呢？因为我们有免息贷款请问您是全款还是贷款？

第四、循环使用QSA公式问答赞：（探寻问题+客户回答+支持性回应=信任）客户回答完问题之后，我们要给出积极的回应，支持性回应包括同意赞美客户的看法。客户给出了一个结论就补充一个事实，客户给出事实就补充一个结论。

比如客户说现在工作压力大，这是一个结论，我们就可以补充事实：确实是的，你看我们销售顾问每个月的任务都定得很高，天天加班打电话，没完成任务还得罚钱。以及面带微笑，不断点头，身体面向客户都是对客户话题感兴趣的体现。

通过上述介绍，如何有效提出需求分析的问题相信大家已经清楚了吧，想了解更多关于需求分析的信息，请继续关注中培伟业。