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如何有效提出需求分析的问题?

2020-08-06 12:08:53 | 来源:中培企业IT培训网

当今社会,消费者的消费变得越来越理性,他们对消费过程中的体验和感受的期望也越来越高。在我们接待的客户过程中,有些链接更可能引起客户反感。例如,对于我们来说,获取客户信息和需求的最重要方法是提出问题。但是,许多人会使用诸如调查帐户或询问囚犯之类的问题,反感的客户自然不会透露您想要的信息。那在需求分析环节应该怎么提问,才能既让客户感受良好又能获得我们想要的信息呢?

  如何有效提出需求分析的问题?

第一、从提问逻辑上,先易后难:先封闭式问题后开放式问题、先公共问题后先核心敏感问题。也就是先从客户容易回答,万事开头难,只要引导客户开口了,建立熟悉感,消除戒备心,我们才能获取真正需要的信息。

第二、互惠原则:互惠原则是心理学的一个名词,当某人给予你某种可知的价值时,你会有给予对方回馈的想法。比如某个朋友请你吃了一顿饭,你会想找个时间请他吃一顿,我们要把提问当作是一个信息交换的过程,先抛出信息然后索取信息,客户就会很难拒绝回答。

第三、提问前,先给出理由:当你说出因为时,你已经成功了一半。曾经有一位心理学家,做过一个实验,在一家图书馆复印机前,请两位试验者插队,两位的话术内容基本一样,其中的一位的话术多了两个字“因为”,插队成功率增加了70%,所以当你提问之前最好给出理由。如因为我们这边车源比较紧张,想问一下喜欢什么颜色呢?因为我们有免息贷款请问您是全款还是贷款?

第四、循环使用QSA公式问答赞:(探寻问题+客户回答+支持性回应=信任)客户回答完问题之后,我们要给出积极的回应,支持性回应包括同意赞美客户的看法。客户给出了一个结论就补充一个事实,客户给出事实就补充一个结论。

比如客户说现在工作压力大,这是一个结论,我们就可以补充事实:确实是的,你看我们销售顾问每个月的任务都定得很高,天天加班打电话,没完成任务还得罚钱。以及面带微笑,不断点头,身体面向客户都是对客户话题感兴趣的体现。

通过上述介绍,如何有效提出需求分析的问题相信大家已经清楚了吧,想了解更多关于需求分析的信息,请继续关注中培伟业。